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行业动态

办公室装修:设计师理应充当销售角色

文章来源:人气:141发表时间:2018-02-03 10:06:09

  在工装行业内,设计师在很多时候是一家公司的核心所在,设计师一般在办公室装修内所充当的角色,除了其本身的设计能力以外,还具备多重角色的扮演,而其中最为重要的就是充当的销售角色。


  下面几个小故事解释一下设计师在充当销售角色时,销售角色应当如何去做!


  小张、小孙、小刘是一家装修公司的销售,三个人都刚来公司一个月。最近这三个人都拿到了一批名单,于是这三个人便开始了他们的电话销售之路。


  销售之路


  一、小张


  小张直接拿起名单给对方打过去了电话:喂,您好,李总,我是××装修公司的小张,请问您有装修方面的需求吗?


  对面顿了一会,直接挂了电话。


  小张便根据名单开始继续打下一个电话......


  这是第一层:自报家门,很容易形成骚扰电话


  纯粹打电话


  二、小孙


  小孙拿到名单之后,在网上搜到了这个公司的官网,发现这个公司最近在开发区新建了一个厂房,这说明这个客户是有需求的客户!但是他同时也发现名单上的电话是官网上人资的电话,并不是标注的李总,于是他便想利用这个人资给李总传个话,但是他也被挂电话了。但小孙认为这个一个有潜力的客户,于是便通过朋友认识了在这个公司的工作的一个员工,最后经过引荐终于获得了和李总见面的机会。


  李总和小孙约了20分钟的面谈时间,在这个时间内,小孙了解了李总新厂房的需求情况,然后把自己这边的产品都给夸了一遍。交流完毕之后,李总说他再对比一下,考虑一下。


  这是第二层:挖掘需求,但是受限于专业能力,没有形成差异化


  想办法挖掘对方需求


  三、小刘


  小刘拿到名单之后,经历了和小孙共同的过程,最后终于也见到了李总,除了了解需求,介绍自己的产品之外,小刘还说起了自己自学艺术设计的经历,然后也说了一些关于李总新厂房装修的一些独特看法,并且提出了几条很独特的建议,这与之前李总接触的业务人员有很大不同,这引起了李总的兴趣。


  后来李总又和小刘约了几次面谈,最终谈成了这笔交易。


  这是第三层:给客户创造价值,这时候自己的综合知识是一个切入口,自己的专业能力是交易完成的保障
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